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八方达谭明:不拼杀价格,以优质的口碑打动消费者

2019-05-26 18:55 来源:日报社

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八方达谭明:不拼杀价格,以优质的口碑打动消费者

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来源:凤凰科技

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回顾这两年的发展之路,李健把如今的成果部分归结于自己“幸运”,而更重要的是选对了一个方向,并且抓住了用户痛点。

《产品家》人物系列旨在通过采访科技领域的领先人物,探寻产品背后的人物故事和企业文化。本期《产品家》对话人人车创始人李健,看他如何在二手车市场的蓝海里,带领人人车游的更快。

李健

二手车市场仍是一片蓝海?

两年多时间,人人车交上了一份看起来还不错的成绩单。

2014年4月,李健带领团队成立人人车,两年后,规模从几十人达到3000多人。

2016年7月,人人车达成了每月一万八千辆的交易额,相当于234个4S店一个月的新车销售量。

2016年9月,在资本寒冬中,“人人车”宣布完成D轮首笔融资,达1.5亿美元。

谈起这些成绩的时候,李健并没有表露出过多喜悦的情感,在他看来,人人车在二手车交易市场上的份额依然很小,未来可发展的空间还很大。

他认为,二手车市场仍旧是一片蓝海,“在这一片蓝色的海域里面,我们每一个人,包括人人车在内,都是从自己所选定的一个海岸线里面,往海的深处去游。我们现在唯一想的是说,我们如何去朝一个更正确的方向去努力去游,别偏航了,未来的路还很长。如果你一旦走偏了。可能就永远到不了你的彼岸了。”

为了能保证人人车“不偏航”,李健认为一方面要始终认清正确的方向是什么,另一方面,则是要让人人车团队3000多人保持彼此协作的状态一起前行。

而回顾这两年的发展之路,李健把如今的成果部分归结于自己“幸运”,而更重要的是选对了一个方向,并且抓住了用户痛点。

在二手车市场中,用户的需求和痛点都非常明显:很多人想买卖二手车,但是尚没有一个可靠的品牌存在。李健看到广泛的用户需求无法得到满足,便认准了这个行业本身存在着一个巨大的机会,因此他决定创立人人车,打造一个用户信得过的好品牌。在他看来,“一旦你选择了一个正确的方向,你做的事情就会事半功倍”

“每一次交易都要做到满城风雨”

在选择了正确的方向之后,李健着手组建了一支“非常适合做这件事”的团队:拥有10年以上汽车行业运营管理经验的杜希勇、曾任百度LBS副总经理和百度业务运营总监的赵铁军、曾任百度LBS技术负责人、百度地图检索负责人王清翔。

这支创业团队一方面具备汽车相关方面的知识,一方面具备互联网的运营能力。之所以能够找到这几位合作伙伴,李健认为不是靠物质的吸引,而是双方认可彼此的发展理念和对行业未来的判断,双方产生了“化学反应”。

“我觉得这就跟结婚一样,就是你事先要好好打量对方,可能对方也要乘这个有限的时间,去打量一下我,以及这个团队,以及这个项目,是不是他真正认可的项目,所以我想重点还是放在这个人是不是跟你能产生化学反应,是不是可以有一个和你携手共进,去一起经历磨难,一起去迎接这个行业带来的很多未知的挑战。”李健笑着说。

2014年4月,李健率领这个团队开始在二手车市场耕耘,他们选择的打法是——口碑传播。李健介绍说,诚信是二手车市场所面临的最核心、最基础的问题,人人车作为C2C的模式,要解决的核心问题,也是诚信,所以人人车从几方面入手,尝试去解决这个问题。

一方面,建立一个完善的服务体系,例如制定249项的检测标准,提供售后服务承诺,包括事故车无条件退车,包括一年2万公里质保等等。李健介绍说,人人车的评估师进入门槛是较高的,有为期一到两个月的培训和考核,并且通过两次检验流程,来确保验车的科学性和准确性。

验车过程

另一方面,让交易流程透明化,把所收的费用一一列清楚,告诉消费者每一笔钱的具体用途,“我们所有的动作都是为了让我们整个平台的交易过程,变的更加透明,价格更加透明,服务更加透明。”

李健说,所有的尝试是为了让用户愿意相信人人车,让用户赞不绝口。通过口碑传播,来带动更多的人了解人人车,“每一次交易都要做到满城风雨”。

信誉危机后,李健失眠了

李健所畅想的“满城风雨”以他不愿意看到的方式来临。

2016年10月,网上一则“在人人车买到疑似事故车却不能退”的消息引起很多人的关注,也让人人车陷入了信誉危机中,虽然事情最后得到了解决,但是这一事件还是让几乎不为创业发愁的李健“失眠了”。

对这一事件,李健解释说,人人车的文化是朋友爱,期望把用户当朋友,把员工当朋友。但是作为一个初创企业,很多流程服务体系都在不断完善过程中,汽车作为一个专业大件的商品,有可能出现一些错误的检测。目前无法百分之百规避用户会买到一个事故车或者车况不好的车,但是可以规避事后处理的态度,即使用户买到了一个事故车,通过售后的妥善处理,退车或者换车,最终依然可以得到用户的谅解和认可。

李健在办公

“就算我们服务能力不够而出现了问题,我愿意为这个问题负全责,我想这是我们强调朋友爱价值观最核心的期望。”

李健认为,现在人人车所处的阶段,在纵深方向上已经做到40%,满足了用户购买车辆的需求。但是后续的服务对接还没有跟上,因此未来人人车将会在售后服务领域里面寻求靠谱的合作伙伴,在引进合作伙伴的时候,依然严格在诚信这个维度把关,李健期望用流程、制度、技术等手段来进行对诚信的把控。

而在盈利方面,李健认为未来将会通过基础服务费、提供增值服务和产品服务等方式来实现盈利,预期在接下来的半年之内,或者是在明年之内,人人车可以实现盈利。

李健说,2014年刚开始做人人车的时候,他们“充分放开了想象”,给2015年年底提的目标是200辆车,但这个目标2014年底就超额完成了。二手车市场的需求远远超出了他们之前的想象,因此现在人人车每走一步,都是在替这个行业进行一些探索,探索未来的行业形态,在这个探索的道路上需要更多同行一起参与进来,拧成一股绳,齐心协力为用户提供最好的服务,才能促进整个行业的诚信。

十年打工岁月,一年确定方向

李健在创立人人车之前,度过了10年的“打工岁月”,先后在百度、58同城、微软等公司工作,虽然自己很享受打工的过程,但从小就根植在心里的“要做一些属于自己的事”的念头却从未磨灭。对于李健来说,如果自己跟当前的平台不太匹配的时候,就应该勇敢的创业。2014年,李健用了一年在寻找自己到底该做什么,最终确定要做人人车,“一旦找到了,就一无反顾就冲进去了。”

人人车

“我希望每一个人能明确自己到底想做的事情是什么,其次如果你要做的这个事情,跟你当前所在的平台发生冲突,你就应该去创业。这个时候也不用怀疑自己,也不用去想万一失败了怎么办,你是在做自己最喜欢做的事情,就算失败了,这个过程你是愉快的。创业本身九死一生,万一三年、五年之后,我们失败了,我们会不会后悔,如果你选择去做了一个自己不喜欢的方向,但是可能更能赚到钱的方向,万一失败了,这个过程你是痛苦的过程,那如果做人人车是我们喜欢做的事情,就算失败了,这个过程我们是享受过了。”

[责任编辑:朱羽寒 PT008]

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